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022【轰动】（第2页）

宋维扬又说：“这位朋友能够想到卖高端报时电子钟，非常好，做生意就是要有创新理念。但你必须搞清楚，高端电子报时钟比石英钟更贵，而且误差更大，是竞争不过石英钟的，反而是物廉价美的电子表更受欢迎。客户在填问卷的时候，只会想到能够报时的电子钟方便又洋气。但当他们购买商品时，却会考虑比较价格等综合情况，于是就选择了其他同类产品。”

“我明白了，感谢马博士解惑。”那人鞠躬道。

宋维扬面向众人，继续说：“其实，顾客的意识和潜意识，是可以进行颠倒的。比如，给商品加一个精美包装，给商品定一个高科技属性，给商品打上孝敬长辈的标签。到时候，完全可以用这些附加属性，让顾客抛去理性，让顾客的感性占上风，让他们稀里糊涂、高高兴兴的买下来。”

“啪啪啪！”

掌声雷动，老板们热情鼓掌。

“说得更深入更全面一点，”宋维扬道，“不仅是顾客，还有你们的员工，你们的朋友，你们的老婆。不能听他们说什么，而是要知晓他们真正的动机，那才是决定他们行为的关键。客户挑剔商品不好，可能是他们的钱不够；员工叫苦任务过重，可能是他们能力不足；老婆抱怨你整天瞎忙，可能是你陪她的时间太少。作为商人、老板、老公，我们该怎么做呢？很简单，找准对方的真正动机，根据情况颠倒他们的感性和理性思维。他们谈感情的时候，你就给他们讲道理。他们讲道理的时候，你就跟他们谈感情。但要记住，说话时要顺着对方，先肯定对方，消除淡化隔阂，再循序渐进引导对方的感性或理性思维。这个说起来简单，做起来很难，运用之妙，存乎一心。”

“说那么多，不就是可劲儿忽悠嘛！”一个来自东北的大兄弟喊道。

“哈哈哈哈！”众人哄笑。

宋维扬说：“不错，就是忽悠。只要方法高明，即便不想买你东西的客户，都会高高兴兴买你的东西。协调，引导，转换，三个步骤，包你无往而不利。”

郑学红站在门口，挠头道：“桃子，你说他有没有对我们用这一套？”

“应该没有吧，但又好像有。”陈桃有些迷糊。

第二个提问的说：“马博士，我以前有一个合伙人，我们是一起工作了16年的同事，交情好得就跟亲兄弟一样。去年我们一起下海经商，公司发展得很快，半年时间就从一张办公桌壮大到四张办公桌。我都准备租一个单独的写字间了，谁知他突然要散伙，而且还和别人开同样的公司跟我抢生意。你之前说要打造创业团队，但怎么避免合伙人闹分家，又怎么分辨谁是白眼狼？”

“这个情况很正常，”宋维扬说，“有的人缺资金，有的人缺资源，有的人缺时间，有的人缺专业能力，这个时候大家聚在一起合作，就能扬长辟短，成功做事。但随着时间、空间和条件的变化，原来的合作平衡就会被打破。比如你那个朋友，找到了更有钱、更有资源的合伙人，那么他就很可能会抛弃你。甚至，就算他没找到很好的合伙人，他发现以前需要两个人才能完成的生意，现在一个人就能做好，他为什么还要分你钱？”

“但那是背叛啊！”那人气愤道。

“要记住，生意场上充满了背叛，亲情和友情在利益面前靠不住，”宋维扬告诫说，“所以在刚开始创业的时候，就必须把股份理清，亲兄弟也要明算账，这样就能好聚好散。商场是残酷的，想要自己不被抛弃和背叛，那么就要壮大自己，通过利益将你的合伙人捆绑在战车上。就算你现阶段很困难，只要你有足够的魅力和手段，让合伙人相信跟着你有前途，那他也是不会轻易离开你的。甚至还有可能不拿工资倒贴钱帮你，因为你可以给他一个更加光明的未来。”

“啪啪啪！”

又是一阵掌声响起。

宋维扬原定的讲座时间是三个半小时，但现场效果太好，被老板们热情挽留，一拖再拖，居然直接讲到了天黑。

“不行了，我喉咙都说干了，今天到此为止。各位朋友，咱们江湖再见！”宋维扬抱拳，说完就走。

“马博士再讲几句吧。”